11.동남아진출 성공사례-어울림정보기술
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11.동남아진출 성공사례-어울림정보기술
  • 오은주 기자
  • 승인 2001.04.17 00:00
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해외시장 진출 가이드
국내 보안시장에서도 기술력이나 매출규모에서 인정받고 있는 어울림의 성공적인 동남아 진출은, 성공사례가 부족해 어려움을 겪는 국내기업들에게 좋은 선례가 될 것으로 보인다.

지난 97년 설립 초부터 해외시장 진출을 꾸준히 준비해온 어울림은, 우선 글로벌 스탠다드에 맞는 제품을 만드는 데 주력, 정보보안 테스트 전문회사인 미국의 ICSA랩으로부터 아시아 최초로 인증을 받아 본격적인 해외시장 진출의 기반을 마련했다.

지난 99년 미국 RSA 시큐리티와 전략적 제휴를 체결하고 방화벽 제품군에 사용자 인증 시스템을 내장했으며, 태국 코암(KOAM)과 방화벽 공급 계약을 맺고 동남아 시장에 진출하기 시작했다. 지난해에는 말레이시아에 침입차단시스템을 공급했고, 필리핀의 SNR사에 방화벽을 제공한 바 있다.

또 미국에 설립한 합작법인인 마이크로시큐어가 지난해 말 컴덱스 쇼에서 좋은 평가를 얻는 등 경쟁력을 키워가고 있다.

◆ 어울림은 올해를 해외진출의 원년으로 삼고, 세계 시장 공략을 3가지 방향으로 진행하고 있다.

우선 미국에 설립한 합작법인인 마이크로시큐어를 통해 미국을 정점으로 한 다국적 브랜드 전략을 구사한다. 또 한국산 제품의 한계를 극복하고 기술료로 300만 달러 매출을 목표로 세웠으며, 이미 진출한 태국, 필리핀, 말레이시아에서 많은 유통채널을 확보하여 기술적으로 현지에 가장 적합한 제품을 개발·승부한다는 계획이다.

◆ 설립 초부터 해외시장 진출을 적극적으로 추진해 온 것으로 안다. 그 동기는.

인터넷 비즈니스에서 해외진출은 선택이 아닌 필수 사항이다. 인터넷의 「오픈 시스템(open system)」이라는 기본개념에서 해외진출의 필요성은 필수적으로 도출된다고 본다. 인터넷 비즈니스에는 국경이 없고, 시간과 공간의 제약도 없기 때문에, 세계 속에서 경쟁력을 갖추지 못하면 해외업체에 시장을 잠식당하게 된다. 해외업체와 경쟁하기 위해서 우선적으로 세계 무대 진출을 고려하지 않을 수 없었다.

또 다른 이유는 국내시장과 세계시장의 규모다. 국내 정보보안시장의 규모는 세계시장의 1∼2%에 불과하다. 98%의 잠재시장을 공략하는 것은 당연한 귀결이다.

◆ 동남아 시장을 효과적으로 공략할 수 있었던 어울림의 비결은.

처음 동남아 시장 진출을 위해 문을 두드렸을 때, 이미 구미 선진 업체가 시장점유율 및 기반을 갖추었기 때문에 직접적인 진입이 어려웠다. 처음 진출을 추진했던 곳이 태국이었고 태국 정부 기관을 통해 당사 사이트를 구축했던 것이 효과를 보여 주변 회사와 인근 국가로 연결이 되었다.

동남아의 주요 특징이 정부 발주나 공공기관 프로젝트가 많다는 것인데, 어울림은 한국 내 주요 IT업체와 긴밀한 관계를 유지하며서 현지의 사정을 빨리 습득하는 동남아 네트워크를 갖추어 가고 있다. 대규모 자금 및 마케팅 활동을 할 수 없는 벤처기업으로서는 이러한 방법이 효과적이라고 본다.

또 무엇보다 도움이 된 것은 미국의 ICSA인증 획득이라고 여겨진다. 이는 앞으로도 세계시장에 진출하는데 큰 도움이 되리라고 본다.

◆ 동남아 진출을 준비하는 기업에게 한마디 한다면.

먼저 한 지역에서 성공시켜야 한다. 동남아지역에서는 특히 네임벨류가 중요하기 때문에 한곳에서 신뢰를 얻고 성공 사례를 만들면 다른 지역으로의 진출기회는 자연 따라오게 된다. 그러나 해외진출에서 무엇보다 중요한 것은 국내에서의 기반이다. 기술력과 신뢰를 착실히 쌓고 내실을 다진 기업만이 해외에서도 인정받을 수 있다.

동남아에 관한 자료가 부족한 것은 사실이지만, 한정된 인력과 자금으로 활동할 수 밖에 없는 벤처로서 정석을 차근히 밟아 나가라고 말하고 싶다. 해외전시회 등에 활발히 참여하고 전략적으로 접근하는 것이 필요하다. 동남아 각 국의 자료는 대사관을 이용하는 방법이 있다. (www.datanet.co.kr)


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